Thị trường mục tiêu & những nhầm lẫn đáng tiếc

Tổng số bài gửi : 135 Registration date : 12/09/2008

Doanh nghiệp cần phải chọn một thị trường mục tiêu không chỉ “cần” đến sản phẩm của doanh nghiệp mà còn phải “muốn” có sản phẩm đó và có khả năng chi trả...". Để giữ vững vị thế cạnh tranh trên thị trường, doanh nghiệp phải liên tục tìm cách làm cho các khách hàng mục tiêu nhớ đến mình. Theo Michele Pariza Wacek, tác giả của cuốn sách Got Ideas? Unleash Your Creativity and Make More Money (tạm dịch: Hãy giải phóng sức sáng tạo của bạn và làm giàu), trong việc xác định thị trường mục tiêu và tiếp cận với khách hàng mục tiêu, các doanh nghiệp thường mắc phải một số sai lầm sau:

1 Thị trường mục tiêu quá rộng.

Ngay cả khi sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có thể mang lại lợi ích cho mọi khách hàng thì không phải ai cũng có ý định mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ đó. Có thể vì họ không có đủ tiền hay họ không quan tâm. Khi doanh nghiệp cố gắng tiếp cận với tất cả các đối tượng để làm hài lòng tất cả mọi người thì kết quả cuối cùng là doanh nghiệp chẳng thể thỏa mãn ai. Để tiếp thị có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải thu hẹp thị trường mục tiêu để có thể tiếp cận với một nhóm khách hàng cụ thể.

2 Xác định sai thị trường mục tiêu.

Trường hợp này xảy ra khi các khách hàng mà doanh nghiệp cho là “mục tiêu” lại chẳng hề quan tâm gì đến sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp hoặc không có tiền để mua. Ở trường hợp thứ nhất, khách hàng thiếu sự quan tâm là do doanh nghiệp đã hiểu không đúng khái niệm “nhu cầu”. Chẳng hạn, doanh nghiệp muốn mở một câu lạc bộ tập yoga và muốn nhắm đến đối tượng khách hàng là những người giàu có và nhàn cư. Rõ ràng những người này cần tập yoga để tăng cường sức khỏe, nhưng họ có thật sự muốn tập yoga hay không lại là vấn đề khác. Trường hợp thứ hai – khách hàng không có đủ tiền, cho dù họ thật sự muốn có được cái mà doanh nghiệp đang chào bán. Chẳng hạn, doanh nghiệp mở dịch vụ spa cao cấp nhưng lại muốn tiếp thị cho các cô giáo. Tất nhiên họ mong muốn được giải tỏa stress bằng các liệu pháp thư giãn nhưng ít người trong số họ có khả năng tài chính để làm điều đó.Tóm lại, doanh nghiệp cần phải chọn một thị trường mục tiêu không chỉ “cần” đến sản phẩm của doanh nghiệp mà còn phải “muốn” có sản phẩm đó và có khả năng chi trả.

3 Đi tìm khách hàng mục tiêu ở những nơi không phù hợp.

Khi đã biết được khách hàng mục tiêu của mình là ai, doanh nghiệp cần phải đem sản phẩm hay dịch vụ của mình đến với họ chứ không phải chờ cho họ đến với mình. Điều đó cũng có nghĩa là doanh nghiệp không phải mất nhiều thời gian ở những nơi không có sự xuất hiện của các khách hàng mục tiêu. Chẳng hạn, nếu doanh nghiệp chọn khách hàng mục tiêu là những công ty trong danh sách 500 công ty lớn nhất thì việc tiếp thị thông qua Phòng Thương mại và Công nghiệp ở địa phương chưa hẳn đã có tác dụng. Thay vào đó, tiếp thị bằng thư trực tiếp có thể mang lại tác dụng tốt hơn.

4 Thông điệp tiếp thị không có sức lôi cuốn.

Nếu doanh nghiệp đã xác định đúng thi trường mục tiêu và biết được cách làm thế nào để tiếp cận các khách hàng trong thị trường này, nhưng vẫn chưa đạt được kết quả gì trong các hoạt động tiếp thị thì có thể thông điệp tiếp thị của doanh nghiệp đang có vấn đề. Khách hàng có rất nhiều lựa chọn trong việc tiêu tiền nên doanh nghiệp phải đưa ra lý do có sức thuyết phục, lôi cuốn họ đến với sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp.

5 Không tiếp cận thường xuyên với các khách hàng mục tiêu.

Đó là trường hợp doanh nghiệp chỉ chạy một chương trình quảng cáo, thực hiện một chiến dịch tiếp thị bằng thư điện tử hay danh thiếp… rồi bỏ lửng các nỗ lực tiếp xúc với các khách hàng mục tiêu trong một thời gian dài. Trong những trường hợp như vậy, daonh nghiệp khó có thể đạt được ý đồ làm chủ thị trường của mình.

Theo DNSGCT