Chiến lược khuyến mãi và các vấn đề lưu ý

Khuyến khích tiêu thụ (hay xúc tiến thương mại, khuyến mãi) là một trong những công cụ chiêu thị hữu hiệu nhất đối với các doanh nghiệp mới thành lập hoặc đang trong giai đoạn cố gắng để chiếm lĩnh thị trường.


Chiến lược khuyến khích tiêu thụ mang đến cho doanh nghiệp 2 lợi ích: thứ nhất là tạo cơ hội thuận lợi hơn cho việc tiêu thụ sản phẩm và thứ hai là tạo ra lợi nhuận. Ngoài ra, khuyến mãi còn giúp doanh nghiệp thu hút một lượng khách hàng tối đa nhờ vào chiến lược giá cả ưu đãi đến mức thấp nhất có thể.

Một số lưu ý

Những vấn đề phát sinh trong khi thực hiện chiến lược khuyến mãi của các doanh nghiệp nhỏ với địa bàn kinh doanh hạn hẹp không giống với các vấn đề của những doanh nghiệp ở thành phố. Trở ngại lớn nhất cần vượt qua là vấn đề về nhân khẩu. Địa bàn kinh doanh càng nhỏ hẹp, chi phí trung bình để doanh nghiệp thu hút được 1 khách hàng mới sẽ càng cao. Lấy ví dụ, ở các thành phố lớn, mật độ dân số có thể lên đến vài chục ngàn người/km2, trong khi ở những tỉnh miền núi hoặc vùng xa, con số này có khi chưa đến 10 người. Tại các đô thị lớn, chỉ cần những bảng hiệu, hộp đèn gắn ngoài đường phố cũng có thể thu hút được sự chú ý của mọi người, giúp công việc chiêu thị và khuyến mãi được dễ dàng hơn. Ngược lại, tại các khu vực thưa thớt dân cư, làm như vậy sẽ không thể mang lại hiệu quả mong muốn. Trong trường hợp này, sử dụng các phương tiện khác như báo chí và các đài phát thanh địa phương có thể sẽ thu hút được lượng khách hàng tiềm năng đông hơn. Tuy nhiên, cách này lại khá tốn kém và chi phí của nó thường vượt quá lợi nhuận thu được.

Vậy làm thế nào để giải quyết các vấn đề này?

Bạn hãy lập ra một kế hoạch với những mục tiêu cụ thể và sát với thực tế. Ví dụ, nếu là doanh nghiệp mới thành lập, mục tiêu đặt ra là phải đạt được lượng doanh số X trong tháng đầu tiên. Sau khi đã xác định mục tiêu, hãy tự đặt ra những câu hỏi và trả lời, như : Làm thế nào để có thể tìm đủ số lượng khách hàng để đạt được mục tiêu doanh số đã đề ra? Cần bao nhiêu chi phí cho việc đó? Khi nào thì nên trù tính và lập kế hoạch cho chiến lược khuyến mãi này?

Thời điểm tiến hành kế hoạch khuyến mãi có thể rất cần thiết cho một số doanh nghiệp nhỏ có địa bàn kinh doanh giới hạn tại các điạ phương. Ví dụ, nếu cơ sở kinh doanh của bạn đặt ở một nơi mà hầu hết mọi người đều làm công nhân trong các nhà máy, xí nghiệp…, bạn phải biết họ thường được trả lương vào ngày nào trong tháng. Nếu địa bàn của bạn là ở vùng nông thôn và đa số cư dân sống bằng nghề nông, bạn nên tìm hiểu xem khi nào thì họ sẽ có tiền, đầu mùa vụ hay cuối đợt thu hoạch nông sản?

Còn 1 câu hỏi rất quan trọng nữa bạn cần phải trả lời: Cần sử dụng những chiến lược khuyến mãi nào? Bạn có thể sử dụng 1 trong những cách gợi ý sau đây, hoặc có thể kết hợp chúng với nhau tùy vào đặc điểm doanh nghiệp của bạn:

Gửi hàng mẫu

Tại các cửa hàng bách hóa trong các thành phố lớn ở Mỹ, bạn dễ dàng bắt gặp hình ảnh những người phân phát hàng mẫu miễn phí cho khách hàng ghé thăm cửa hiệu của họ. Phương pháp này hiếm khi được các doanh nghiệp có quy mô nhỏ ở địa phương áp dụng, song nó lại vô cùng hiệu quả.

Có 2 hình thức phân phát hàng mẫu miễn phí dựa trên chi phí: phát hàng mẫu chi phí thấp và phát hàng mẫu chi phí cao.

Với hình thức có chi phí thấp, công cụ sẽ được dùng là thư chào hàng hoặc cho nhân viên đi đến tận nhà từng khách hàng để gửi hàng dùng thử. Cách này tuy bị giới hạn về số lượng, nhưng bù lại luôn đảm bảo về “chất lượng” của khách hàng, do họ sẽ quan tâm nhiều hơn đến sản phẩm của công ty bạn. Một lợi thế của phương pháp này là khách hàng có thể quay trở lại cửa hàng để phản hồi về sản phẩm dùng thử cũng như mua thêm sản phẩm mới, nếu họ cảm thấy hài lòng. Đây là một cơ hội tuyệt vời để bạn giới thiệu với họ những sản phẩm, dịch vụ khác của cửa hàng hoặc công ty mình.

Hình thức có chi phí cao là khi doanh nghiệp tập trung hàng mẫu tại một nơi nào đó có nhiều người lui tới để phân phát. Có thể bạn không ít lần bắt gặp hình ảnh các cô gái, chàng trai trẻ trong bộ đồng phục của công ty đứng trước lối vào ở những siêu thị lớn, trường học, hội chợ triển lãm hàng hóa … để trao cho mọi người những gói nhỏ hàng mẫu miễn phí. Những quầy nhỏ chế biến mì ăn liền tại chỗ hoặc pha chế cà phê hòa tan, sữa … ở những nơi tương tự cũng là một ví dụ cho hình thức phân phát hàng mẫu này.

Có lẽ bạn cũng nên nghĩ đến việc lập một danh sách các khách hàng có khả năng quan tâm đến sản phẩm của mình. Tốt nhất nên chọn những người quảng giao và tích cực để họ có thể giúp bạn quảng bá sản phẩm đến bạn bè của họ.

Khó khăn nhất là việc đánh giá hiệu quả của hoạt động chiêu thị bằng cách gửi hàng mẫu miễn phí này, bởi lẽ, dù bạn đã gửi hàng mẫu cho khách hàng, song rất có thể vài tuần hoặc thậm chí vài tháng sau họ mới sử dụng.

Bán hạ giá

Có thể nói, bán hạ giá là hình thức chiêu thị cổ điển nhất. Cảm giác “được lợi” khi mua hàng với giá rẻ hơn là một động lực hữu hiệu thúc đẩy và khuyến khích người ta mua hàng. Thông thường, cuối năm là thời điểm các cửa hàng kinh doanh thời trang đồng loạt có những đợt “siêu giảm giá” có khi lên đến 70 – 80%. Vì thế, nhiều người sẽ chờ đợi đến dịp đó để mua hàng. Đối với các cửa hàng thì đây là cơ hội để họ bán được nhanh nhất các mặt hàng tồn kho, trong đó có cả những thứ mà hầu như cả năm chẳng khách hàng nào đụng tới.

Đó cũng là cách làm của Circuit City Stores® - một nhà phân phối hàng điện tử khá nổi tiếng tại Mỹ: họ áp dụng chế độ giảm giá từ ngày thứ năm đến chủ nhật mỗi tuần và công ty chấp nhận bán lỗ một số sản phẩm để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng hình thức chiêu thị này chỉ nên áp dụng ở các thành phố lớn.

Không như những thành phố lớn, ở các địa phương như tỉnh, thị trấn, vùng quê … khuyến mãi phải được tổ chức như một sự kiện đặc biệt. Do số lượng nhân khẩu ít nên doanh số thu được cũng thấp hơn, làm giảm tỷ lệ lợi nhuận trên mỗi sản phẩm bán ra. Vì vậy, nếu áp dụng hình thức khuyến mãi này, doanh nghiệp có nhiều khả năng bị lỗ. Nếu ở các thành phố lớn, bạn còn có thể bù đắp lại khoản thiệt hại này các mặt hàng khác, nhưng đối với các vùng quê thì không khả thi. Những đợt khuyến mãi được tổ chức hàng quý hoặc nửa năm một lần sẽ thích hợp hơn.

Tự viết tài liệu bán hàng

Thư chào hàng là nguồn thông tin hữu ích cho khách hàng, nhưng cũng có thể là sự lãng phí tiền bạc và công sức đối với doanh nghiệp của bạn. Với đa số các công ty, việc khó nhất là tìm đúng thời điểm để thực hiện việc phát hành. Dưới đây là một số lưu ý đối với thư chào hàng:

- Nội dung thú vị và chứa đựng nhiều thông tin.
- Khách hàng phải cảm thấy thư chào hàng của bạn có một giá trị nào đó. Họ phải có lý do để mở ra và đọc nó.
- Thư chào hàng phải có tác dụng khuyến khích khách hàng liên lạc với công ty của bạn.
- Đừng biến thư chào hàng thành một bản tin khô khan với đầy kín chữ. Nó phải có tác dụng gợi mở đối với người đọc. Hãy dùng các tranh ảnh minh họa và để ra nhiều khoảng trắng. Cỡ chữ từ 12pt đến 14pt sẽ giúp những độc giả trung niên và lớn tuổi dễ đọc hơn.
- Sử dụng văn nói thay vì văn viết như thể bạn đang trò chuyện trực tiếp với khách hàng. Làm như vậy, độc giả sẽ cảm thấy rằng thư chào hàng của công ty bạn được viết riêng cho họ.

Nếu được thực hiện đúng cách và chuyên nghiệp, thư chào hàng sẽ là một công cụ chiêu thị hiệu quả mà lại ít tốn kém.

Thông báo định kỳ, tờ rơi

Mỗi doanh nghiệp đều phải có những công cụ để tự nó quảng bá về doanh nghiệp mình. Thông thường, đó chính là cuốn sách nhỏ để quảng cáo của công ty với mục đích trình bày với khách hàng toàn bộ những vấn đề về doanh nghiệp, cũng như giải thích các lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ mà công ty cung cấp.

Tờ rơi và thông báo định kỳ có chức năng đơn giản hơn là nhấn mạnh những sự kiện của công ty, có thể là một đợt bán hàng khuyến mãi, thông báo về sản phẩm/dịch vụ mới, hoặc những thông tin quan trọng khác của công ty. Hãy lưu ý yếu tố thời gian và tính thời sự khi sử dụng 2 loại công cụ này. Đừng để nó tới tay khách hàng khi thông tin đã cũ và không còn tác dụng gây chú ý.

Tổ chức hội thảo và các khóa học

Người ta có khuynh hướng tìm tòi thông tin mới. Làm thế nào để thực hiện việc này, việc kia … là những nội dung mà bạn có thể truyền tải. Đây là hình thức mà các doanh nghiệp Mỹ thường áp dụng. Chi phí cho các lớp học được lấy từ ngân sách quảng cáo của công ty và đương nhiên những hoạt động này không nằm ngoài mục đích khuyến mãi. Ngoài ra, trong một số trường hợp, bạn còn có thể yêu cầu những người tham gia hội thảo hoặc lớp học đó trả phí cho công ty. Đừng quá bận tâm đến đẳng cấp của những khách sạn hay phòng họp, nơi bạn sẽ tổ chức các lớp học này, nếu những thông tin mà bạn cung cấp thật sự có chất lượng và giá trị.

Lời kết

Điều quan trọng nhất khi chọn lựa một hình thức chiêu thị là xác định mục tiêu rõ ràng. Tiếp theo, chọn ra hình thức chiêu thị có thể mang lại kết quả tốt nhất cho mục tiêu đã đặt ra.

Đừng nản lòng nếu những nỗ lực ban đầu không mang lại kết quả như mong muốn. Không có gì là tuyệt đối trong lĩnh vực tiếp thị, quảng cáo và khuyến mãi. Nếu chưa thành công, hãy tìm hiểu nguyên nhân vì sao cách làm của bạn lại không “hiệu nghiệm” và rút tỉa kinh nghiệm cho những lần sau.

Khởi đầu khiêm tốn và những “cú hích” thích hợp sẽ mang lại thành tựu không ngờ. Một chiến thuật chiêu thị hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp của bạn chiến thắng các đối thủ cạnh tranh, cũng như vượt qua nhiều chướng ngại, khó khăn khác.

theo internet